13 DE ENERO 2013 - POR LORI TILT
Si su plan de marketing no está produciendo los resultados que necesita, o si acaba de empezar en el proceso de planificación, este breve artículo ofrece consejos sobre cómo desarrollar objetivos sólidos, gestionar sus procesos y lograr mejores resultados.
Objetivos SMART + Mezcla de Actividades de Marketing correcta + Rendición de Cuentas = éxito de la comercialización
Con los años, he revisado muchos planes de marketing (así como muchos planes de negocio con un énfasis en la comercialización). Si bien estos planes pueden verse bien en papel, a menudo no logran alcanzar los resultados deseados en el tiempo. ¿Por qué?
Los tres problemas más comunes que he visto son:
1) Las proyecciones son poco realistas para la generación de ingresos o beneficios - Los planes seriamente subestiman cuánto tiempo se tardará en generar ventas o penetrar en el mercado.
2) La falta de actividades específicas que deben impulsar las ventas deseadas - Para la mayoría de las empresas, se necesita más que un sitio web atractivo y un buen plan de SEO para entrar o permanecer en el mercado. ¿Tiene previsto anunciar o utilizar una campaña de relaciones públicas agresivo? ¿Qué materiales se utilice su fuerza de ventas o servicio de atención al cliente? ¿Cómo estás entrenando a su equipo de ventas o representantes de servicio al cliente? ¿Cómo planea específicamente para mejorar las relaciones con sus clientes actuales, nuevas perspectivas y también mantener el contacto con antiguos clientes o clientes?
3) Sin rendición de cuentas seria para el Plan general - Incluso si se especifican los objetivos, si nadie está asegurándose de que reciban a cabo, las ruedas se caerá el autobús . En mi experiencia, se necesita un compromiso de la gerencia superior para hacer que las cosas sucedan y mantener las cosas en marcha.
Así que, ¿cómo evitar este tipo de errores?
1) Ajuste de SMART de Marketing Objetivos a lograr el éxito
SMART es la abreviatura para ...
- S Específicos - Los estados de lograr un objetivo específico, para aumentar las ventas o la cuota de mercado por una cantidad específica, no sólo para ganar más dinero o aumentar la cuota de mercado.
- M Medibles - Las metas deben ser medibles en términos de dólares (pesos), el porcentaje de participación en el mercado o algunos otros criterios de medición.
- A Alcanzables - El objetivo es hacer de poder basado en las habilidades reales, talentos, recursos de la empresa y la disponibilidad al capital (si es necesario ampliar y alcanzar la meta).
- R ealistas - Si bien esto suena similar a alcanzables, es diferente. A pesar de que un objetivo puede cumplir los otros objetivos, puede tardar demasiado esfuerzo, el tiempo o los recursos globales del equipo o de los propietarios para que sea una meta verdaderamente viable.
- T Medibles en el tiempo - Las metas necesitan plazos específicos, como una publicación trimestral, de seis meses o plazos anuales.
Ejemplo de una meta no INTELIGENTE:
Quiero crecer mi negocio.
Ejemplo de una meta SMART:
Quiero aumentar mis ingresos en un 10% en 2013. Mi objetivo es añadir dos nuevos clientes de retención y factura un promedio de 30 horas por semana, dejando un máximo de 10 horas a la semana para actividades no facturables. Para atraer y retener un negocio, así como la estancia en contacto con antiguos clientes, voy a hacer lo siguiente: añadir nuevos contactos a mi base de datos y conectar con ellos a través de los medios sociales, estar en contacto con mi red existente a través de las redes sociales con la semana o más actualizaciones frecuentes, asistir a un mínimo de dos eventos de networking al mes, el blog una vez al mes, enviar dos campañas de mailing por año, enviar un mínimo de dos campañas de correo electrónico por año, entrega de Halloween presentación a los clientes actuales y potenciales y enviar regalos a todos clientes de retención.
Tal vez un ejemplo más genérico de una meta personal podría ayudar también ...
Ejemplo de una meta no INTELIGENTE (ejemplo personal, no un objetivo de negocio):
Quiero bajar de peso.
Ejemplo de una meta SMART (ejemplo personal, no un objetivo de negocio):
Quiero perder 2 libras en las próximas 4 semanas. (Una libra equivale a 3.500 calorías, así que tengo que quemar un extra de 7.000 calorías más de lo que consumo perder 2 libras.) Para ello, voy a trabajar un mínimo de 30 minutos 5 veces a la semana (quema aproximadamente 210 calorías por sesión: 210 x 5 = 1050 por semana x 4 semanas = 4200 calorías), y voy a reducir mi ingesta normal de calorías por 100 calorías al día (100 x 7 = 700 por semana x 4 semanas = 2800).
2) Seleccione la combinación adecuada de actividades para lograr sus objetivos
En el desarrollo de su plan, usted también tendrá que seleccionar la combinación adecuada de los activos y las tareas para lograr los resultados deseados. El marketing es tanto un arte como una ciencia en mi opinión. Con gran ejecución, incluso el plan más básico puede lograr resultados estelares.Sin embargo, un gran plan, con una mala ejecución, creatividad limitada y la falta de entusiasmo por parte de los miembros del equipo puede caer de plano. (esbocé la combinación de actividades en realidad yo uso en mi negocio en el ejemplo anterior, y voy a escribir más sobre este tema en el futuro).
3) Hacer Elementos de acción de seguimiento para completar a tiempo
Además, las empresas que tienen el mayor éxito no sólo escriben un gran plan de marketing con objetivos SMART y la pusieron en el estante. Es fundamental para la capa de los puntos de acción sobre un calendario de planificación diaria o semanal y regularmente para asegurarse de que mantenerse en el camino. Sugiero a reunirse semanalmente o cada dos semanas (como mínimo) para revisar los objetivos y asegurarse de que está recibiendo todo lo hecho a tiempo.
Aunque establezca objetivos SMART, a veces el plan no funciona según lo previsto. Cuando esto sucede, es importante revisar los objetivos (con base a las presiones económicas y competitivas) y discutir intentar nuevas tareas para lograr los objetivos. Si usted está ganando más terreno en un área que en otra, evaluar la asignación de más tiempo y recursos a lo que parece estar funcionando, pero también asegúrese de evaluar y preguntar "por qué" a efectos de planificación futuros.
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