domingo, 26 de abril de 2015

SEIS GESTOS DE ORADORES PROFESIONALES Y SU SIGNIFICADO EN LOS NEGOCIOS

http://www.semana.com/educacion/articulo/que-hacen-los-mejores-oradores-su-significado-en-los-negocios/425505-3


REVISTA SEMANA EDUCACIÓN | 2015/04/26 11:00


Algunas de las expresiones no verbales más importantes que se deben dominar para tener éxito en los negocios.


La mayoría de las personas no están conscientes de los movimientos de sus manos cuando realizan una exposición importante. Según Adyel Quintero, experto en oratoria y expresión corporal, la perfecta sincronía entre el discurso, el movimiento del cuerpo y lo que hacemos con las manos logran en los interlocutores: comprensión, credibilidad y confianza. 


Semana Educación seleccionó una lista con los seis gestos más usados por líderes políticos y empresariales, que si se practican con frecuencia, ayudan a proyectar la imagen profesional deseada.

1. Heroico: lo usan negociadores, políticos y empresarios para añadir dramatismo a su discurso. Sobre todo, cuando el objetivo es presentarse como líder frente a la solución de un problema. Era el gesto batuta de Jorge Eliecer Gaitán.

¿Cómo hacerlo? La curvatura de los dedos se asemeja a tener una pelota de tenis en la mano. En la medida en que el discurso es más dramático, algunos oradores alzan la mano, incluso por encima de la cabeza.

¿Qué puede salir mal? Según los expertos, este gesto necesita de muchas horas de práctica y debe usarse dependiendo del contexto para no ser visto como una persona arrogante o impotente.

2. Exacto: la mayoría de los empresarios lo emplean para dar un dato estadístico, una cifra importante o para informar de una tarea que se debe cumplir al mínimo detalle. En la política, lo usan, entre otros, la Canciller de Alemania Angela Merkel y el presidente de Colombia Juan Manuel Santos.

¿Cómo hacerlo? Se junta el dedo índice y pulgar extendiendo por completo los demás. En cuanto la mano se acerque al rostro su significado es de "pequeñez", si por el contrario se acerca al torso, significa "exactitud". 

¿Qué puede salir mal? En algunos países el uso de gestos que unan el pulgar con cualquier otro dedo pueden ser vistos como obscenos.

3. Poderoso: un gesto prácticamente universal. Representa la expresión máxima de poder, determinación y resistencia. Los oradores lo usan para enfatizar los puntos claves del discurso o cuando este llega a su mejor momento y desean terminar la intervención de manera contundente. Es uno de los gestos que más usaba Nelson Mandela.

¿Cómo hacerlo? Según la intensidad del mensaje, se agita el puño rápidamente de arriba a abajo, acompañándolo de otras expresiones del cuerpo, mirada y tono de voz. 

¿Qué puede salir mal? Si el público no se ha "enganchado" con el tema que se está exponiendo, el uso de este gesto termina por restarle credibilidad al discurso.

4. Honesto: Es quizá una de las expresiones del lenguaje no verbal más útiles para mostrar confianza y sinceridad. En un discurso, es una exhibición directa de honestidad con el interlocutor. Lo usaba Steve Jobs en sus intervenciones.

¿Cómo hacerlo? Extender una o ambas manos en una posición neutral, con los dedos juntos y el pulgar ligeramente hacia arriba.

¿Qué puede salir mal? Si se usa por demasiado tiempo puede parecer una expresión forzada, transmitiendo un mensaje opuesto al deseado.

5. Directo: Uno de los gestos más persuasivos que existen. Comunica flexibilidad y trabajo en equipo. En los negocios se emplea para hablar sobre metas, objetivos y estrategias o, con los dedos juntos, sobre dirección y determinación. Lo usa, entre otros, el presidente de los Estados Unidos Barack Obama.

¿Cómo hacerlo? Con el pulgar levantado, extender la palma de la mano hacia un costado realizando ligeros movimientos. Útil para enfatizar palabras con mayor fuerza o marcar el ritmo del discurso.

¿Qué puede salir mal? Es un gesto cómodo de hacer. Si no se controla su uso, un orador puede pasar más de 15 minutos agitando la mano de un lado a otro y solo conseguir cansar a su público.

6. Cercano: Los expertos en storytelling lo usan para que el auditorio se conecte emocionalmente con una parte del discurso o se contagien con la pasión del mensaje que transmiten. 

¿Cómo hacerlo? Mover una o ambas manos hacia adelante y luego devolverlas hacia el torso, con las palmas hacia el pecho.

¿Qué puede salir mal? Exagerar esta expresión puede hacer parecer al orador como ególatra o narcisista.

sábado, 25 de abril de 2015

CÓMO VENCER EL MIEDO AL FRACASO

http://www.coachdelaprofesional.com/vencer-el-miedo-al-fracaso/  MARZO 13, 2012 POR AIDA 



Se dice frecuentemente que el miedo a hablar en público es más frecuente que el miedo a la muerte, pero ¿y el miedo al fracaso? Mucha, mucha gente no se pone en marcha ni hace cambios por miedo a fracasar. Probablemente una de las palabras más temidas y evitadas, ¿verdad? Por eso una de las preguntas más poderosas que usamos los coaches es:
¿Qué harías si supieras que no vas a fracasar?
El fracaso es una palabra que mantiene estancadas a muchas personas y generalmente esconde otros miedos, a que te critiquen, a perderlo todo, etc. Sin embargo siempre hay ejemplos de personas que se han puesto manos a la obra y han conseguido sus propósitos. Es más que habitual pensar que eso es debido a que han tenido suerte, o que son especialmente inteligentes, guapos, ricos, o lo que se te pase por la cabeza ahora. Pero ¿sabes cuál es la verdadera diferencia? Que ellos han decidido dar el paso y dejar a un lado el miedo a fracasar. Que han decidido que iban a triunfar pasara lo que pasase, y que han puesto toda la carne en el asador, como se dice habitualmente, y han trabajo mucho para conseguirlo. Esa es la verdad. Lo mejor es que si ellos pueden tú también, sólo necesitas saber cómo afrontar esos miedos, así que aquí tienes dos recomendaciones.
 Descubre tu verdadero miedo.
El miedo al fracaso esconde otros miedos detrás: a las críticas, a perderlo todo, a quedarte sola, etc. Así que el primer paso es descubrir cuál es el verdadero miedo que se esconde detrás. Una vez lo tengas claro hay varias cosas que puedes hacer: 
  • Crea un plan alternativo, un plan B, que te ayude a estar más tranquila. Por ejemplo si lo que de verdad temes es quedarte sin dinero, crea un colchón financiero. Si piensas que tu familia se va a ver perjudicada de alguna forma, asegúrate de que sea tu prioridad número uno, etc.
  • Recuerdate constantemente las ventajas, beneficios y razones por las que quieres seguir adelante. ¿Por qué merece la pena correr el riesgo? ¿De verdad es mejor quedarte como estás? Hace poco leí en el libro “El Sorprendedor” de Sergio Fernández y Rubén Chacón un párrafo que me gustó mucho: 
– ¿Y no hay alguna manera en la que yo pueda ganar sin posibilidad de perder?


– Recuérdalo bien: se puede jugar para ganar, y entonces eres como el guerrero: estás dispuesto a jugártelo todo con tal de ganar. O se puede jugar para no perder, y entonces sólo juegas a medias, no lo apuestas todo y, como estás más focalizado en conservar lo poco que tienes que en jugar de forma excelente, lo más fácil es que acabes perdiendo lo poco que tienes y que no ganes nada.

Hay gente que juega a ganar y gente que juega a no perder…. ¿Qué estás arriesgando cuando juegas a no perder? 
  • Analiza tu miedo lo más racionalmente que puedas. ¿Qué es lo peor que podría pasar? ¿Y qué? En el 99% de los casos sobrevivirías y seguirías adelante. Piensa sin embargo en cómo te afecta ese miedo y lo que ganarías si lo ignorases, y sopesa los pros y los contras. 

Deja de considerar el fracaso como algo negativo.

Esto es algo que yo considero imprescindible para avanzar a pesar del miedo al fracaso. Una vez te comenté que había leído en una entrevista que Bruce Springsteen llama a los nervios “emoción”. Le quita la connotación negativa a los síntomas y no le afectan igual que a ti o a mi. Pues a eso me refiero exactamente. Para mi la palabra fracaso ya no significa nada especialmente malo, o quizá es que yo no considero un fracaso lo que no ha funcionado. Según la RAE fracaso es : 
1. Malogro, resultado adverso de una empresa o negocio.
2. Suceso lastimoso, inopinado y funesto.
3. Caída o ruina de algo con estrépito y rompimiento. 

Según esto todos hemos fracasado alguna vez, y depende de ti considerarlo un “suceso funesto” y lamentarte toda la vida, o considerarlo simplemente un resultado adverso. Eso es lo que el fracaso es para mi, un resultado adverso. Si para ti fracaso significa: “Lo peor que te puede suceder en la vida y que te va a llevar a vivir debajo de un puente y a que encima se rían de ti y te apunten con el dedo”, ¡entonces normal que estés paralizada! 
Es hora de quitarle esa connotación negativa y aprender que el fracaso no es más que un resultado adverso que nos lleva hacia el siguiente paso, cada vez más cerca del éxito… 
Entiendo que no es fácil, especialmente cuando estás decidiendo, que es la situación que genera más ansiedad y miedo. Una vez que tomas la decisión parece que se acepta mejor, porque cuando te comprometes, sabes que harás lo que haga falta para salir adelante; y cuando haces lo que hace falta, consigues resultados. Si necesitas más pruebas piensa en los millonarios que perdieron su fortuna y al poco tiempo volvieron a conseguirla. ¿Por qué? Porque no se quedaron quejándose y culpando a los demás, se levantaron y a empezar de nuevo.
En resumen, hagas lo que hagas en la vida te será muy útil empezar a pensar en el fracaso como en un mero resultado adverso que te enseñará una lección y que es un paso más hacia tu objetivo. Y si lo necesitas, averigua qué se esconde en realidad detrás de ese miedo y diseña soluciones para que no te paralice. Como siempre digo, nadie dice que sea fácil, pero sí es factible, es cuestión de comprometerse…
http://www.coachdelaprofesional.com/vencer-el-miedo-al-fracaso/

sábado, 18 de abril de 2015

¿QUÉ ES UN NICHO DE MERCADO?

http://empresamia.com/franquicias-colombia/franquiciar/item/223-ique-es-un-nicho-de-mercado


Carlos Duarte es un empresario que ha dedicado parte de su vida laboral a estudiar los nichos de mercado y sus características. Empresamía lo entrevistó con el fin de obtener unas pautas sobre qué es un nicho de mercado, sus características y su importancia.
¿Qué es un nicho de mercado?
R. Un nicho de mercado, es por lo general, un grupo reducido de personas, que se encuentran dentro del segmento de mercado, pero cuyas necesidades no están siendo totalmente satisfechas. Todas las empresas, buscan establecer nichos de mercado específicos para cada uno de sus productos, por ejemplo Hewlett Packard destinó su impresora multifuncional (impresora, fax y fotocopiadora) para un nicho en el cual se encuentran personas que tienen negocios pequeños, que generalmente funcionan en su casa.
¿Cuáles son las características de un nicho de mercado?
R. Tiene varias características.
1.    Posee ciertas particularidades que la diferencian de otros nichos o del segmento general en el cual está contenido el nicho. Por ejemplo, el segmento podría tratarse de personas que prefieren comer fuera de casa, pero adicionalmente, hay personas que prefieren comer fuera de casa pero en restaurantes de comida francesa, estas personas constituyen un nicho determinado.
2.    Es un número reducido de personas, es decir, que dentro del segmento de las personas que les gusta comer fuera de casa, las que gustan de los restaurantes de comida francesa son mucho menos que los que comen en otro tipo de restaurantes.
3.    Tienen necesidades o deseos muy particulares, por lo tanto están dispuestos a pagar un poco más para satisfacer dichas necesidades.
4.    Son personas que tienen la voluntad de satisfacer sus deseos o necesidades y exigen o buscan el producto o servicio que lo haga, sin esperar a que se lo ofrezcan.
5.    Tienen la capacidad económica que les permite adquirir dicho producto o servicio con tal de ver satisfechas sus necesidades, incluso pueden pagar un poco más sólo para lograr mayor satisfacción.
6.    Necesitan proveedores especializados, que sean capaces de cubrir sus necesidades sin problemas.
7.    Son grupos rentables, ya que tienen la capacidad económica y la disposición total para hacerlo.
 ¿Qué se debe tener en cuenta para definir un nicho de mercado?
R. Escoger un grupo de mercado puede ser bueno en cuanto a relación costo beneficio, siempre y cuando se sigan las siguientes normas:
1.    Conocer sus necesidades únicas, lo que quiere decir, que los beneficios que se ofrecen deben tener un atractivo especial para las personas que integran ese nicho, por ejemplo, si el nicho es el de las personas que gustan de la comida francesa, los beneficios pueden ser tener un chef que prepare platos que no tiene ningún otro restaurante francés, que además los prepare frente a los clientes y que tenga el típico ambiente de un restaurante puramente francés.
2.    Hablar su mismo idioma, lo que significa entender a las personas que integran el nicho, saber cómo se comunican entre ellos para utilizar ese mismo lenguaje y llegar con más efectividad a sus necesidades.
3.    Examinar el mercado, y para esto es importante analizar la competencia, conocer sus ofertas, sus folletos, sus productos o servicios, páginas web, etc., para saber hacia dónde se debe orientar la propia campaña. Ahora, si no hay competencia, puede significar que otra empresa intentó llegar a este nicho y no consiguió ofrecerles lo que realmente necesitan, por lo tanto es importante moverse con cautela con el fin de tener la capacidad de manejar los riesgos.
¿Cuál es la importancia de los nichos de mercado?
R. Básicamente, su importancia radica en que la empresa ahorra tiempo y dinero cuando orienta sus productos o servicios a un nicho específico, ya que por ejemplo, si un vendedor de carros de lujo quiere incrementar sus ventas y quiere desarrollar una campaña publicitaria, es mucho más rentable establecer un nicho de mercado que incluya personas que quieren y puedan adquirir un carro de lujo, no le resulta práctico hacer una campaña masiva porque no todas las personas tienen la solvencia económica para adquirir sus productos, y en ese caso, perdería tiempo y dinero porque el mensaje se diluiría, mientras que si enfoca sus esfuerzos al nicho de mercado, obtendrá mejores resultados con una inversión menor.
Adicionalmente debemos decir que al concentrarse en vender un producto o un servicio a nichos, no quiere decir que las ganancias vayan a ser negativas o mínimas. Al contrario, son muchas las empresas que tienen excelente rentabilidad gracias a que han logrado conquistar a estos pequeños y especializados grupos de consumidores. 

MERCADOS, SEGMENTOS Y NICHOS...

http://www.mktdiegovazquez.com/2011/10/mercados-segmentos-y-nichos.html


Se podria definir como Mercado a: 

El lugar en que asisten las fuerzas de la Oferta y la Demanda para realizar la transacción de bienes y servicios a un determinado precio.

Comprende todas las Personas, Hogares, Empresas e Instituciones que tienen necesidades a ser satisfechas con los Productos de los Ofertantes y diceversa

Son Mercados Reales los que Consumen estos Productos y Mercados potenciales los que no consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.

Se pueden Identificar y Definir los Mercados en función de los Segmentos que los conforman esto es, los grupos específicos compuestos por entes con características homogéneas. (El Mercado de la Carne, El Mercado de Telefonia Celular, etc)

"El Mercado está en todas partes donde quiera que las personas cambien Bienes o Servicios por un beneficio, que por lo general es el Dinero"

En un sentido Económico General, Mercado es un grupo de Compradores y Vendedores que están en un contacto lo suficientemente próximo para las transacciones entre cualquier par de ellos, afecte las condiciones de compra o de venta de los demás.

Los mercados son los Consumidores reales y Potenciales de Nuestro Producto. 

Los Mercados son creaciones humanas y, por lo tanto, perfectibles. En consecuencia, se pueden modificar en función de sus fuerzas interiores.

Los Mercados tienen Reglas e incluso es posible para una Empresa adelantarse a algunos eventos y ser protagonista de ellos. Los Empresarios no pueden estar al margen de lo que sucede en el mercado.
 

Definición de Segmentos.

Grupo de personas, empresas u organizaciones con características homogéneas en cuanto a deseos, preferencias de compra o estilo en el uso de productos, pero distintas de las que tienen otros segmentos que pertenecen al mismo mercado. Además, este grupo responde de forma similar a determinadas acciones de marketing; las cuales, son realizadas por empresas que desean obtener una determinada rentabilidad, crecimiento o participación en el mercado”


Primero: Un segmento de mercado es un grupo de personas, empresas u organizaciones:
Por lo general, es de mayor tamaño y más fácil identificación que los nichos de mercado. Por ejemplo, las personas que eligen viajar en avión, para trasladarse de un país a otro, representan un Segmento de Mercado. Por su parte, aquel grupo de personas que eligen la clase ejecutiva (Bussines Class) representan un nicho de mercado.

En todo caso, el Segmento de personas que eligen viajar en una línea aérea son claramente identificadas y diferentes del segmento de personas que deciden viajar en bus o tren, como podemos ver en la siguiente ilustración:
  

Segundo: Un segmento de mercado presenta una respuesta similar a determinadas actividades de marketing: Esta característica está ligada a las 4 P's o Mezcla de Mercadotecnia, conforme veremos a continuación:


Los integrantes de un segmento dado, necesitan o desean productos o servicios con similares características (Primera "P": Producto). 

Pueden pagar los mismos precios (Segunda "P": Precio). 

Son sensibles a similares actividades promocionales como publicidad, venta personal, promoción de ventas, etc... (Tercera "P": Promoción). 

Y acuden o compran en lugares similares o de forma similar (Cuarta "P": Plaza).
Principales Características de los Segmentos del Mercado

Un ejemplo de todo lo mencionado anteriormente lo vemos en el Segmento de viajeros que utilizan el transporte aéreo, quienes eligen viajar en avión porque necesitan llegar de forma rápida y segura a su lugar de destino. Además, tienen la capacidad económica como para pagar un boleto de avión. Son sensibles a las actividades promocionales (planes de descuentos por temporada o a clientes frecuentes). 

Finalmente, la compra del boleto lo efectúa en una agencia de viajes, en las oficinas de la línea aérea o por internet.

Tercero: Un segmento de mercado presenta ciertas características que asemejan a sus integrantes pero que los distingue de otros grupos: Un segmento se diferencia de otros que componen un mismo mercado porque sus integrantes buscan satisfactores específicos a sus necesidades, por ejemplo, aquel grupo de personas que eligen un viaje en avión por comodidad, rapidez y seguridad; e cual, es diferente al grupo de personas que viaja en bus por economía o por disfrutar el paisaje.

Por otra parte, existen aquellos grupos que se diferencian por sus preferencias de compra, por ejemplo, aquellos que compran un boleto de avión en internet, esperando más descuentos, hacer las cosas por ellos mismos, o sencillamente, por ser innovadores. 

También existen los que usan los productos o servicios de una forma muy diferente, por ejemplo, aquellos que se inscriben en un programa de clientes frecuentes solo para tener la opción de llegar al aeropuerto con tan solo 20 minutos de diferencia antes de realizar el vuelo.


Cuarto: El tamaño de un segmento de mercado es susceptible a las variables que se utilizan para determinarlo: Un segmento depende directamente de las variables que se determinan para su identificación y selección. 

Por ejemplo, una línea aérea podrá considerar como un segmento de Mercado a todas las personas que realizan viajes internacionales dentro del continente americano, mientras que otra línea aérea considerará como segmento al conjunto de personas que realizan viajes hacia cualquier continente. Como consecuencia, el segmento de la primera Línea Aérea será mucho menor al de la segunda.


Quinto: Un segmento de mercado representa una oportunidad para obtener ganancias, crecimiento o mayor participación en el mercado: Toda empresa participa en un determinado segmento para lograr algo. Ese algo puede ser un margen "x" de utilidad, un determinado porcentaje de crecimiento anual y/o una determinada cuota de participación en el mercado.

En todo caso, una empresa debe evaluar con mucho cuidado su incursión en un nuevo segmento o su permanencia o salida de un segmento existente, en función a cualquiera de los tres resultados que desee lograr.
Nichos de Mercado

Definición de Nicho de Mercado:

Según Philip Kotler, un Nicho de mercado es un grupo con una definición más estrecha (que el segmento de mercado). Por lo regular es un mercado pequeño cuyas necesidades no están siendo bien atendidas.

Complementando ésta definición, el nicho de mercado (a diferencia de los segmentos de mercado que son grupos de mayor tamaño y de fácil identificación), es un grupo más reducido (de personas, empresas u organizaciones), con necesidades y/o deseos específicos, voluntad para satisfacerlos y capacidad económica para realizar la compra o adquisición.

Características del Nicho de Mercado

En general, un Nicho de Mercado presenta las siguientes características:

Es la fracción de un segmento de mercado: Es decir, cada Nicho de Mercado presenta algunas particularidades que la distinguen de otros nichos o del segmento en su conjunto. Por ejemplo: Las personas que utilizan el transporte aéreo para desplazarse a un lugar distante, representan un segmento de mercado. 
Por su parte, las personas que además de viajar en avión eligen la "clase ejecutiva", representan un "Nicho de Mercado"

Es un grupo pequeño: La componen personas, empresas u organizaciones en una cantidad reducida (comparándola con el segmento de mercado al que pertenece). 
Por ejemplo, el número de ejecutivos o personas que eligen la "Clase Ejecutiva" en un vuelo de avión, es mucho mas reducido que la cantidad de personas que viajan en la "Clase Turista". 

Tienen Necesidades o Deseos Específicos y Parecidos: Por lo general, consisten en necesidades o deseos muy particulares, y que además, tienen su grado de complejidad [3]; por lo cual, este grupo está dispuesto a pagar un "extra" para adquirir el producto o servicio que cumpla con sus expectativas. 
Por ejemplo, las personas que elijen la "clase ejecutiva" en los vuelos de avión, tienen requerimientos muy especiales, como ser: mas espacio para estirar las piernas, asientos mas cómodos o acolchados, un menú de comida y bebida más selecto, personal mas calificado en atenderlos, música, video, almohadas especiales, etc...

Existe la voluntad para Satisfacer sus Necesidades o Deseos: Es decir, presentan una "buena predisposición" por adquirir un producto o servicio que satisfaga sus expectativas, y en el caso de las empresas u organizaciones, tienen la "Capacidad de tomar Decisiones de Compra". Por ejemplo, las personas que viajan en "Clase Ejecutiva" solicitan su pasaje para esa categoría de viaje, incluso sin necesidad de que el personal de la línea aérea se lo sugiera.

Existe la capacidad económica: Cada componente del “Nicho de mercado" tiene la suficiente capacidad económica que le permite incurrir en los gastos necesarios para obtener el satisfactor de su necesidad o deseo. Incluso, están dispuestos a pagar un monto adicional (al promedio) por lograr una mejor Satisfacción. Por ejemplo, las personas que elijen la "Clase Ejecutiva" en cualquier línea aérea, tienen la suficiente fluidez económica como para pagar un monto extra por darse ese lujo.


Requiere operaciones especializadas: Al existir necesidades o deseos con características específicas e incluso complejas, el Nicho de Mercado requiere de proveedores especializados y capaces de cubrir sus expectativas. Por ejemplo, los clientes de "Clase Ejecutiva" esperan que las líneas aéreas les proporcionen una ventanilla exclusiva donde no tengan que hacer fila, un espacio más cómodo en la sala de espera, personal calificado para atenderlos, membresías especiales, tarjetas de cliente ejecutivo, etc...


Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora: En aquellos Nichos de Mercado donde las particularidades y la complejidad de sus necesidades o deseos requieren de una alta especialización, es normal que no existan mas de una o dos empresas proveedoras, incluso puede darse que no exista ninguna.


Tiene tamaño suficiente como para generar utilidades: Según el Prof. Philip Kotler, un nicho de mercado ideal es aquel que tiene el tamaño necesario como para ser rentable.

Un detalle muy importante a tomar en cuenta por los Marketer, es la tendencia que tienen las empresas por ubicar y desarrollar “Nichos de mercado"; razón por la cual, ya existe el término “Nichólogo"; el cual, ha sido definido en una página Web de Monografías.com, como:  

"El Profesional especialista en la búsqueda e identificación de nichos en un determinado contexto de Mercado, tanto interno como Externo". Otro dato relacionado, es que el Prof. Philip Kotler identifica a este mismo especialista como el“Marketer especializado en Nichos" .

Ambos casos, nos permiten visualizar la importancia que vienen teniendo los nichos de mercado y el grado de especialización que esta llegando a necesitar.

Importancia del Marketing de Target o Marketing de Nichos.
 Marketing de Target o Mercados Meta


Mercado meta es "Aquel Segmento de Mercado que la Empresa decide captar, Satisfacer y/o Servir, dirigiendo hacia él su Programa de Marketing; con la finalidad, de obtener una determinada utilidad o beneficio".

Importancia de los Mercados Meta:Actualmente, las empresas u organizaciones reconocen que no pueden atraer a todos los compradores del mercado, o al menos, que no pueden atraerlos a todos de la misma manera, debido a que los compradores son demasiado numerosos, demasiado dispersos y demasiado variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra. 

Además, las Empresas u Organizaciones no siempre tienen la capacidad suficiente como para servir a los diferentes Segmentos del Mercado. Entonces, en lugar de tratar de competir en un mercado completo (que generalmente incluye muchos segmentos de mercado) y, en algunas situaciones, contra competidores superiores, cada empresa debe identificar y seleccionar aquellos Mercados meta a los que pueda servir mejor y con mayor provecho.

En ese sentido, Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Marketing Conceptos Esenciales", afirma que las empresas obtienen Resultados óptimos cuando escogen con cuidado su (s) Mercado (s) meta y además, preparan programas de marketing a la medida de cada Mercado Meta.


Una situación que permite conocer la importancia de los Mercados Meta en su real dimensión, es el hecho de que mientras una empresa u organización no los defina claramente, no podrá tomar decisiones congruentes en cuanto a los productos que ofrecerá, los canales de distribución que empleará, las herramientas de promoción que utilizará y el precio que planteará al mercado; todo lo cual, es decisivo para que una empresa u organización haga una "Oferta Atractiva" en el mercado. 

Por otra parte, y en la práctica, la importancia de los Mercados Meta es reconocida cuando las empresas u organizaciones no están satisfechas con sus ventas, por lo que en ese momento pueden realizar alguna de las siguientes acciones en cada Mercado Meta que ya tienen seleccionado:

Tratar de atraer a un porcentaje mayor de compradores de su Mercado Meta. Por ejemplo, atrayendo a los clientes de la competencia.


Reducir los requisitos que deben cumplir los compradores potenciales de su Mercado Meta. Por ejemplo, suprimiendo algunas condiciones al momento de conceder créditos.
Expandir su mercado meta disponible. Por ejemplo, 

1)    Expandiendo la cobertura de distribución, 

2)   Incrementando las actividades de promoción para dar a conocer los beneficios del producto a los consumidores que antes no se había llegado 

3)    Reduciendo el precio. 

4)    Criterios para la determinación de Mercados Meta:Según Kotler yArmstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la determinación de mercados metaes el proceso de evaluar qué tan atractivo es cada segmento de mercado y escoger el o los segmentos en los que se ingresará. En ese sentido, ambos autores sugieren que las empresas deben enfocarse hacia segmentos en los que puedan generar el mayor valor posible para los clientes, de manera rentable y sostenible a través del tiempo.

Por su parte, los autores Stanton, Etzel y Walker, consideran que existen cuatro normas que rigen la manera de determinar si debe elegirse un segmento como  


Mercado meta:
    
 Primera Norma.- El Mercado Meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la empresa u organización.


Segunda Norma.- Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que presenta el Mercado Meta y los recursos de la empresa u organización.

Tercera Norma.- Se debe elegir segmentos de mercado que generen un volumen de ventas suficiente y a un costo lo bastante bajo como para generar ingresos que justifiquen la inversión requerida. En pocas palabras, que sea lo suficientemente rentable.

Cuarta Norma.- Se debe buscar segmentos de mercado en el que los competidores sean pocos o débiles. No es nada aconsejable que una empresa entre en un mercado saturado por la competencia salvo que tenga una ventaja abrumadora que le permita llevarse clientes de las otras empresas.

Elección Ética de Mercados Meta:Según el autor Philip Kotler, la determinación de los Mercados Meta suele generar controversia en el público, especialmente cuando los Marketers se aprovechan en forma Ventajosa de Grupos Vulnerables, como: Niños, Grupos Marginados, Sectores Suburbanos de Gente de escasos Recursos, o bien, cuando promueven productos que potencialmente son susceptibles de causar daño (cigarrillos, bebidas alcohólicas, comida con alto contenido de grasa, etc...)

Por consiguiente, al determinar los Mercados Meta, la cuestión no es únicamente decidir a quién se determina, sinocómo y para qué. Es decir, que el Marketers socialmente responsable realiza una segmentación y localización deMercados Meta que funcione no solo para los intereses de la empresa u organización, sino también para los intereses de quienes fueron determinados como Mercado Meta.

QUÉ ES UN NICHO DE MERCADO

http://www.gestion.org/marketing/investigacion-mercados/5196/que-es-un-nicho-de-mercado/


 POR 
Un nicho de mercado se refiere en mercadeo a una porción de un segmento de un mercado en que las personas tienen necesidades y características homogéneas, sin embargo no se encuentran totalmente cubiertas en las ofertas generales del mercado. Son una parte del mercado que se debe cubrir con productos o servicios específicos. Son un segmento del mercado compuesto por un grupo de personas homogéneo o perfectamente identificable en algún rasgo característico de consumo. Las características generales del nicho de mercado son:
  • Se trata de una fracción de un segmento del mercado, es decir, que se distinguen de este mismo segmento del mercado en algo concreto y todas se relacionan en ello.
  • Corresponde a un pequeño grupo. Las personas que lo componen no son muchas, al menos comparadas con las que componen el segmento en concreto, sin embargo son suficientes para ver que existe una necesidad.
  • Existen necesidades en el grupo, necesidades específicas y en las que se parecen todos los componentes del grupo. Estas personas están dispuestas a pagar más por un producto que ofrezca eso que les falta en otros, quieren pagar ese extra.
  • Tienen capacidad económica. Las personas no sólo tienen necesidades, sino que tienen el dinero para cubrir esas necesidades y están dispuestos a hacerlo.
  • Quieren satisfacer las necesidades o deseos, como hemos dicho antes, están dispuestos a hacerlo. Si un producto o servicio cumple esas necesidades, existe una gran predisposición por parte de las personas o empresas que lo conforman para hacer compras de este producto o servicio, ya que satisface unas necesidades no cubiertas hasta entonces.
  • Suele necesitar proveedores especializados en estos productos o servicios, ya que generalmente hay empresas que cubren estos nichos de mercado exclusivamente. Sin embargo, existen pocas empresas que se ocupen de este nicho de mercado, en muchas ocasiones ninguna, por eso mismo los potenciales clientes o consumidores están dispuestos a pagar más porque esto exista.
  • Por su puesto, debe tener un tamaño suficiente como para que se pueda creer que existe un nicho de mercado y que sea viable satisfacer estas necesidades. Un nicho de mercado no puede ser una persona que necesite algo en concreto que nadie más necesita, sino un grupo de personas que tienen las mismas necesidades, sin embargo no es un grupo suficiente como para que existan muchos proveedores o incluso alguno que cubra esas necesidades.
Por ejemplo, un ejemplo de nicho de mercado puede ser el turismo de homosexuales. El segmento del mercado es el turismo. Un nicho de mercado puede ser una tienda de pijamas de Naruto, el segmento de mercado puede ser la ropa. Existen segmentos de mercado realmente rentables pero desconocidos, mientras que otros pueden no tener tanto éxito, por eso mismo se debe hacer un estudio de viabilidad antes de crear un proyecto empresarial.
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