Publicado por: Ignacio Ardila /
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La empresa Dichter & Neira realizó una investigación en Latinoamérica para encontrar un diagnóstico actual de las tiendas de barrio en la región. Sobre un universo de 3433 tiendas, 400 de ellas ubicadas en Colombia, a través de técnicas de recolección de la información de tipo “ Cara a Cara” y durante el mes de septiembre de 2014 se llevó a cabo la recolección de la información.
Los resultados dan un panorama útil y vigente acerca de cómo las marcas y los fabricantes pueden alinear y estructurar sus esfuerzos en miras de satisfacer la demanda y necesidades en este vital punto de apoyo para sus esfuerzos de mercadeo en la región.
Con más de 1.4 millones de puntos de venta desde México a Perú, las tiendas son una importante fuente de ingreso y un motor de la economía de nuestros países.
Estos son algunos de los hallazgos destacados:
LA IMPORTANCIA DE LA OPINIÓN DE LOS TENDEROS
La inversión en la construcción de las marcas puede verse desperdiciada en el punto de venta. No incentivar a los tenderos en el momento adecuado y con el beneficio adecuado implica un costo de oportunidad para las marcas; entender en tiempo real la efectividad de sus actividades y de la competencia en el canal tradicional le permite accionar rápidamente e incrementar sus ventas.
RAZONES PARA ELEGIR AL MEJOR FABRICANTE
Las principales razones de elegir al mejor fabricante o distribuidor directo en los países de la región se relacionan a atributos relacionados con el producto que distribuyen, los beneficios económicos que éstos ofrecen y los servicios recibidos.
RAZONES RELACIONADAS AL PRODUCTO
La principal razón para elegir al mejor fabricante o distribuidor directo en Honduras, El Salvador, Colombia, Guatemala y Nicaragua es que éstos ofrecen productos que tienen alta rotación, buena calidad y una mayor variedad.
RAZONES RELACIONADAS A LOS BENEFICIOS ECONÓMICOS
La principal razón para elegir al mejor fabricante o distribuidor directo en Perú, México y Panamá son los beneficios económicos que estos ofrecen, dentro de los cuales se encuentran ofrecer mejores precios, mejores promociones y más crédito.
RAZONES RELACIONADAS AL SERVICIO
La principal razón para elegir al mejor fabricante en Jamaica, República Dominicana y Costa Rica es que éstos ofrecen un mejor servicio, en específico, visitan la tienda con la frecuencia adecuada, realizan las entregas a tiempo y sus vendedores ofrecen buena atención.
FABRICANTE EN EL QUE MÁS DINERO GASTAN LAS TIENDAS
En todos los países, los tenderos consideran que el mejor fabricante o distribuidor directo también es en el que más dinero gastan.
Coca Cola es el líder regional en esta instancia.
CANAL TRADICIONAL EN COLOMBIA
Top 10 fabricantes o distribuidores directos en los que más dinero gasta
1. Coca Cola
2. Postobon
3. Bavaria
4. Alpina
5. Pilsen
6. Colanta
7. Nutresa
8. Quala
9. Unilever
10. Fritolay
BENEFICIOS QUE PREFIEREN LOS TENDEROS
En Centroamérica a excepción de Costa Rica, la mayoría de tenderos prefieren recibir productos gratis de parte de los fabricantes. En México, Costa Rica y Colombia prefieren recibir descuento en el precio de la compra; mientras que en Perú, República Dominicana y Jamaica los tenderos prefieren promociones tipo 2X1.
PRINCIPALES BENEFICIOS QUE DAN LOS PROVEEDORES DIRECTOS
Las promociones son el beneficio habitual que ofrecen los fabricantes o distribuidores directos en la mayoría de países, a excepción de Costa Rica y Jamaica que ofrecen principalmente descuentos y Panamá donde ofrecen productos gratis.
Las promociones/regalos son el beneficio que más se recibe en todos los países a excepción de Costa Rica, Jamaica y Panamá. El canal tradicional de Guatemala se observa como el que menos beneficios recibe.
OPTIMISMO DE LOS TENDEROS
Los tenderos en la mayoría de los países ven con optimismo sus ventas para los próximos 6 meses.
68% de los tenderos colombianos considera que sus ventas mejorarán.
PRINCIPALES PRODUCTOS BUSCADOS EN LAS TIENDAS
1. Sodas y Gaseosas
2. Productos lácteos
3. Cerveza
4. Boquitas y Snacks
5. Dulces y Galletas
6. Bebidas de frutas
7. Productos de limpieza del hogar
8. Productos de higiene personal
9. Cigarrillos
10. Jabón y detergente
BEBIDAS MÁS BUSCADAS POR LOS COMPRADORES
Las bebidas gaseosas son el producto más buscado por los compradores en todos los países a excepción de República Dominicana, donde los refrescos y bebidas de frutas son los más buscados.
ABASTECIMIENTO
Las tiendas en la mayoría de países se surten principalmente a través de los distribuidores directos y en menor medida a través de tiendas mayoristas.
¿CÓMO SE SURTEN LAS TIENDAS?
En promedio, 4 de cada 5 tiendas se surten a través de distribuidores directos.
En promedio, 3de cada 5tiendas se surten directamente de los fabricantes.
En promedio, 2 de cada 5 se surten en tiendas mayoristas.
¿QUÉ MUESTRA EL ESTUDIO PARA QUE SU MARCA GANE EN EL CANAL TRADICIONAL?
- El mejor fabricante para el tendero es también en el que más dinero gasta.
- Enfocarse en el producto, beneficios económicos atractivos y un servicio al cliente excepcional se convierte en el camino a seguir para convertirse en el mejor fabricante y de mayor venta en el canal tradicional.
- Los fabricantes en los que más dinero gastan las tiendas son empresas multinacionales de renombre que cuentan con un sistema de distribución directo.
- Tener un contacto directo con los tenderos es un punto diferenciador que puede generar mejores resultados económicos para el fabricante.
- Existen diferencias entre los beneficios recibidos y los preferidos en la mayoría de países.
- Alinear los beneficios ofreciendo descuentos en el precio de su compra, producto gratis y promociones tipo 2x1 puede ser un elemento clave para sobresalir frente a los competidores.
Con información de Dichter&Neira
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