Alex Osterwalder junto con Yves Pigneur son autores de un exitoso libro, ya traducido a nuestro idioma, con el título “Generación de Modelos de Negocios”. Este libro tiene un diseño atractivo y fácil de leer. Incluye una buena cantidad de gráficos explicativos que describen los diferentes conceptos sobre los cuales tratan los autores.
Ellos son fieles a lo que predican cuando mencionan en su libro: “los dibujos pueden tener una fuerza incluso mayor que las notas, ya que las personas reaccionan más enérgicamente ante una imagen que ante una palabra. Las imágenes envían un mensaje instantáneo. Un sencillo dibujo puede expresar ideas cuya explicación requeriría muchas palabras”.
Modelos de negocios
Se dice que un “modelo de negocio describe el modo en que una organización crea, distribuye y captura la atención de un segmento de mercado“. Los nuevos modelos de negocios crean módulos, elativamente pequeños, para analizar la situación de cada cual y definir objetivos.
Esto se basa en el principio que todo problema grande, para resolverlo, se debe dividir en partes pequeñas. Esto permite entender la forma en que las partes interactúan, y con ello descubrir donde se encuentran los cuellos de botella y las situaciones especiales.
Los 9 módulos de Osterwalder-Pigneur
El modelo de Osterwalder y Pigneur consta de nueve módulos, que deben analizarse para lograr un modelo de negocios exitoso.
1. Segmentos de mercado:
Los clientes son la base de todo negocio, e identificar y conocer el segmento de clientes adecuado para nuestro producto, será crucial para el éxito del mismo.
En este primer punto debemos identificar claramente para quién estamos creando valor y quienes son nuestros clientes más importantes. Cuando conocemos estos dos elementos vamos a poder crear productos con mayor probabilidad de éxito en el mercado y enfocar nuestras estrategias de marketing haciéndolas más efectivas.
2. Propuesta de Valor:
Valor es lo que el cliente recibe por el precio que paga. Un negocio exitoso debe lograr que el valor de su producto sea mayor que el precio que cobra. Esto se consigue por medio de la ventaja competitiva.
Existen básicamente 3 formas de generar ventaja competitiva:
- Ventaja de costo: Si una empresa logra mantener sus costos por debajo que los de la competencia, esta situación le otorga la posibilidad de ofrecer precios más bajos y una mayor rentabilidad.
- Ventaja por diferenciación de producto: Se logra cuando tu producto es único en el mercado o tiene componentes innovadores que lo diferencian claramente de la competencia.
- Ventaja de transacción: Puede que un producto tenga buen precio y sea innovador. Pero esto no basta, debe ser de fácil acceso para el mercado. Esta ventaja se logra a través de estrategias innovadoras en las transacciones entre clientes y proveedores.
A la hora de definir la propuesta de valor debes identificar cuál problema resuelve tu producto. En otras palabras qué necesidad satisface. La necesidad que un producto o servicios satisface debe adaptarse a cada segmento o nicho del mercado..
3. Canales:
El comprador requiere de que se le entregue el producto de forma rápida y en el lugar que él requiere. Debes encontrar los canales más efectivos y rentables.
Supongamos que tu propuesta de valor incluye envíos a cualquier parte del mundo en menos de una semana, entonces será crucial que encuentres el canal adecuado para garantizar tu propuesta y ofrecer una buena experiencia a tus clientes.
4. Relaciones con Clientes:
Toda empresa debe “enamorar” a sus clientes. El tipo de relación que lleve con ellos será crucial para lograrlo una relación saludable a largo plazo. La relación con los clientes debe ser acorde con el mensaje que quiere transmitir la marca.
5. Fuentes de Ingresos:
A pesar de existir diversas formas de generar ingresos, la mayoría de empresas opta casi siempre por la tradicional venta directa.
Cuando estés planeando tu negocio ten en cuenta las diferentes fuentes de ingresos, entre ellas tenemos: venta, pago por uso, suscripción, publicidad, corretaje, co-creación, etc. Una buena estrategia es combinar diferentes fuentes de ingreso, siempre y cuando el negocio lo permita y no se pierda el enfoque.
6. Recursos Clave:
En este módulo se deben definir cada uno de los recursos que requiere la empresa para que marche bien su modelo de negocios. Estos recursos pueden ser Físicos, Intelectuales (Marcas, patentes, derechos de autor, datos), Humanos y Financieros.
Recuerda definir la cantidad, tipo e intensidad necesaria de cada uno de los recursos, pues no basta con simplemente mencionarlos.
7. Actividades clave:
Para cumplir con la propuesta de valor a través de los canales seleccionados y establecer una efectiva relación con el cliente es necesario realizar una serie de actividades clave. Estas actividades pueden ser de Producción, Solución de problemas, Redes, Marketing, etc.
8. Socios Clave:
Este bloque es importante para nuevos negocios y en especial para las Pymes que deben competir con grandes empresas que lo acaparan todo.
Identificar y establecer alianzas estratégicas con los socios adecuados tiene diversas ventajas, entre ellas tenemos: Optimización y economía, reducir riesgos, adquisición de recursos y recibir soporte tecnológico y de otro tipo.
9. Estructura de Costos:
Existen dos enfoques diferentes en cuanto a la estructura de costos de un negocio:
- a. Enfoque al costo: Estructura de costos conservadora, propuesta de valor de bajo costo, máxima automatización, recurrir al outsourcing.
- b. Enfoque al valor: Enfoque a la creación de valor. El objetivo básico de este módulo es optimizar los costos fijos y variables, aprovechando las economías de escala.
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