CARACTERÍSTICAS, BENEFICIOS Y VENTAJAS

Es relativamente sencilla la distinción:

Una Característica representa el “¿QUÉ ES?” un determinado producto, servicio o solución.

Una Ventaja representa el “¿PARA QUÉ SIRVE? un determinado producto, servicio o solución.

Un Beneficio representa el “¿PARA QUÉ ME SIRVE A MÍ COMO CLIENTE? un determinado producto, servicio o solución.

Siempre que nos planteemos vender un producto, debemos evitar caer en los argumentos fáciles del precio barato, la facilidad de pago o los regalos promocionales. Quizá esto es lo que a nosotros mismos como usuarios nos haría comprar, pero no podemos trasladar nuestras propias necesidades a todos los clientes, sobre todo cuando no solo hay diferencia de consumo, sino cultural.

Para poder realmente persuadir a un cliente, poder plantearle algo que realmente le interese y no marearle durante minutos con charla hueca (Vendedor de Humo), debemos analizar nuestro producto y conocer que aspecto hará que el cliente nos atienda y quiera comprar.

Empecemos explicando la diferencia entre característica, beneficio y ventaja.

La característica, es un aspecto común a ese producto, por ejemplo; ¿si vendes una camisa, las características más comunes es que todas las camisas tienen cuello, dos mangas, son de tela, visten... cualquiera que sea su marca o precio…pero tú no te compras cualquier camisa verdad?

El beneficio, es lo que ganas con ese producto al tenerlo, en lo que te beneficia. Esa camisa del ejemplo, te viste, te da un aspecto más elegante que una camiseta, te abriga, es fácil de planchar... pero eso tampoco te ayuda a concretar cual comprarás.

La ventaja es el determinante, lo que nos persuade a comprar una u otra. Es la diferencia que tiene mi producto con respecto a los demás. Esta diferencia, según sea el móvil de compra o la necesidad del cliente hará que sea por precio, moda, exclusividad, diseño, calidad, etc.

Normalmente, nosotros mismos al comprar buscamos el equilibrio de estas ventajas en el mercado y luego compramos aquello que cumple con los requisitos y nos da cierta ventaja; …” por el mismo precio era el más bonito”, “este modelo nadie lo tiene”, “tiene lo que quiero y es más barato”.

Por ejemplo, la camisa la compramos por su estilo, tela, diseño, en fin, nos gusta y además está en un precio razonable. Si dos tiendas tuvieran exactamente la misma camisa y en una estuviera más barata, ¿Dónde comprarías? Exactamente, esa tienda tiene iguales características y beneficios en su producto, pero sobresale con una ventaja, la del precio, que nos hace comprar.

Por eso, es muy importante que cuando se venda no se argumente solamente por precio o por tus propias necesidades, sino que analices las ventajas que ofrece el producto, estudies las necesidades del cliente con el que te comunicas y argumentes de manera ordenada;

- Lo que tiene tu producto (características).

- Por qué es bueno que lo tenga (beneficios).

- Y sobre todo, por qué comprar nuestro producto, y no otro (ventajas).

¿Qué ventaja buscará un cliente que entra en una tienda a comprar un Rolex de oro?

Cuando vendes un producto o servicio resuelves un problema y es esencial que saques a la luz eso que resuelves.

Características: Se trata de la información de tu producto/servicio. Seguramente hay varias características que mencionar. Destaca la característica principal que se alinea al reto del comprador más grande que quieres atraer. “Vestido de cóctel ajustado en la cintura con caída.”

Ventaja competitiva: La razón que hace que tu producto sea superior. “El ajustado de cintura y la caída disimula las formas de una mujer con caderas. “

Beneficios: La diferencia que esa ventaja competitiva supone en la vida de tu futuro comprador. “Estas características estiliza la silueta de una mujer con curvas, te harán sentir cómoda.”

Otro ejemplo:

Característica: describe lo que el producto o servicio es. Las características están relacionadas con los elementos físicos de un producto o servicio. Son observables, fáciles de medir, generales y relacionadas con la naturaleza del producto o servicio. Por ejemplo:

Tres habitaciones, dos lugares de estacionamiento, dos y medio años, dos plantas, 200 millones de pesos.

Ventaja: son características de un producto o servicio que lo hacen mejor si se le compara con sus competidores directos. Por ejemplo:

Tres habitaciones con baño, dos lugares de estacionamiento techado, tres años y medio, una sola planta, jardín de 6 x 8 metros, 250 millones de pesos.

Beneficios: A diferencia de las características y las ventajas, los beneficios viven en la percepción del cliente. La mejor manera de definir un beneficio es:

Un beneficio es el uso positivo que un cliente hace de una característica del producto o servicio, y que le ayuda a cubrir una necesidad o deseo específico.

Por ejemplo: La primera casa puede ser atractiva para una pareja joven con hijos pequeños. El vendedor le podría llamar la atención de los siguientes beneficios:

“Piense que está usted comprando una casa completa a muy buen precio, y que, por las edades de sus hijos, le dará un excelente servicio los siguientes 10 años. En ese tiempo usted podrá capitalizarse y tendrá la opción de venderla a muy buen precio, o ampliarla para que cumpla con sus necesidades de entonces.”

La segunda casa puede ser atractiva para una familia con hijos adultos. La vendedora tendría este argumento de venta:

“Es la casa ideal para una familia donde los hijos ya son independientes pues gracias a que cada habitación cuenta con baño, no será motivo de discusiones por las mañanas o para arreglarse los fines de semana; además su construcción en una sola planta la hace muy cómoda y fácil de habitar, pues no tiene la incomodidad de subir y bajar escaleras.”

Por eso los mejores productos y servicios son aquellos que fueron diseñados con un perfil de cliente como objetivo. Como siempre la clave está en el cliente. A manera de final de anécdota. Mientras Henry Ford obligaba a sus clientes a comprar coches color negro, una pequeña fábrica competidora, la General Motors, se dio cuenta que había compradores dispuestos a gastar un poco más y a esperar mientras el coche de sus sueños adquiría su color favorito. Muy pronto, General Motors retó el liderazgo de Ford. Ford se concentraba en vender un medio de transporte; General Motors descubrió que era más rentable venderles a sus clientes un coche que les ayudaba a proyectar su individualidad. Moraleja: Produce como Ford, pero piensa como General Motors. La clave de los beneficios está en los clientes.

¿Te cuesta mucho trabajo cerrar una venta? ¿Has invertido semanas en diseñar y preparar un producto que nadie te compra?

Para vender, hoy no es suficiente con que tengas un buen producto o que prestes un gran servicio.

Hay miles de emprendedores que tienen que cerrar porque no saben vender lo que tienen. Productos o servicios mejores incluso que los de la competencia que terminan fracasando.

La clave está en saber cómo jugar y sacarle partido a 3 elementos:

• Las características de tu producto o servicio
• Las ventajas
• Los beneficios

Lo primero que debes saber es cómo diferenciarlos, algo que parece fácil y que no lo es tanto.

Diferencias entre características, ventajas y beneficios

Características.

Son datos objetivos. Es lo que se puede medir o cuantificar fácilmente.

Si es un producto físico son: las dimensiones, el peso, el color o los materiales de que está hecho.

Si hablamos de un robot aspirador, por ejemplo, serían, además de las anteriores, la clase de sensores que lleva, el tipo de batería, los tipos de suelos que es capaz de limpiar, si sirve para recoger pelos de mascota o el nivel de ruido, por ejemplo.

En un producto digital, como un curso online, podrían ser las horas de videotutoriales, las plantillas, las tutorías, los temas tratados  o el poder participar en un foro.

Las características son las que permiten que con el producto se obtengan unos beneficios. Son los medios para lograr los fines.

Por ejemplo, si hablamos de un robot aspirador, que sea de perfil bajo (poca altura), permite que limpie debajo de los muebles.

Las características pueden servir para demostrar que con el producto se puede conseguir un beneficio. Sin embargo, con eso no es suficiente para lograr una venta.

El problema de centrar la estrategia del contenido en las características es que sólo hablas de tu producto y no de cómo le puede cambiar la vida a tu cliente.

Ventajas

Las ventajas se ponen de manifiesto cuando se compara alguna característica entre dos productos.

Por ejemplo, en un curso online, el nº de horas de vídeo de tu curso frente al de la competencia.

Si hablamos de un robot aspirador, se podría comparar la duración de la batería.
El robot que tiene una autonomía de 2 horas tiene ventaja sobre el que sólo es capaz de funcionar durante 60 minutos.

Las ventajas, no cabe duda de que son importantes.  Sin embargo, tampoco son definitivas a la hora de lograr una venta.

Es muy difícil que un producto sea mejor que otro en todo.

¿Qué robot aspirador comprarías el que tiene una batería más duradera, o el que limpia mejor las alfombras?

¿Qué curso comprar el que tiene más horas de vídeo o el que ofrece un servicio de mentoría en directo?

La mayoría de los productos y servicios tienen ventajas y desventajas cuando se comparan con otros. Esto hace que la decisión de compra se bloquee. El cliente no sabe qué elegir.

Para lograr la venta, hace falta un empujón más. Hay que buscar los beneficios de tu producto.

Beneficios.

El beneficio, es lo que el cliente consigue con tu producto.
Puede verse de varias maneras:

• El problema que desaparece cuando lo compra.
• Lo que está perdiendo por no tenerlo.
• Lo que aporta en la vida del cliente si lo compra.

De manera más detallada:

Relacionado con el dinero o el tiempo

• Todo lo que implique ganar dinero, ahorrar o invertir
• Conseguir más tiempo libre
• Poder tener periodos de vacaciones más largos

Relacionado con la salud y el bienestar

• Dormir mejor
• Perder peso
• Controlar el estrés y la ansiedad
• Eliminar el dolor
• Ser más feliz
• Controlar las preocupaciones
• Superar los miedos
• Tener más energía vital

Relacionado con otras personas

• Encontrar pareja
• Lograr reconocimiento y respeto de los demás
• Hacer amigos
• Mejorar las relaciones familiares

Si conectas las características de tu producto con uno de los beneficios anteriores, estás haciendo que tus posibilidades de vender aumenten de manera exponencial.

¿Sabes por qué?

Porque te estás centrando en el cliente, en la persona que visita tu blog o lee tu email. Has dejado de lado a tu producto y ahora el centro está en ese potencial cliente y específicamente en lo que quiere o necesita.

No es lo mismo hacer un curso de inglés porque vas a mejorar tu nivel de inglés, que hacerlo porque vas a poder irte a vivir al extranjero y  acceder aun trabajo que te permita cumplir tu sueño de dar la vuelta al mundo.

Tampoco es igual decir que un robot aspirador se pueda programar, y quedarse ahí, que decir que gracias a que se puede programar, vas  a disfrutar de un hogar limpio con tu familia cuando vuelvas del trabajo cansado.

Transformar las características de tu producto o servicio en los beneficios que obtiene tu cliente tienen un acto impacto en las ventas.

¿Cómo hacerlo?

Transformar características en beneficios

Transformar las características en beneficios no es tan fácil como parece.

No todos los beneficios son iguales.

A veces, puedes confundir una característica con un beneficio; o una ventaja con un beneficio.

Para transformar una características en un beneficio, debes tener en cuenta los siguientes puntos:

Descubrir cuál es el beneficio real.

El beneficio real es por lo que tu cliente va a sacar la tarjeta de crédito. Se trata de un beneficio que esté conectado con lo que el cliente quiere.  Algo que va a tener un impacto en su vida.

El secreto es llegar hasta el fondo. No confundir los medios con el fin último.

Por ejemplo, si hablamos de un robot aspirador programable, el cliente no lo quiere porque sea programable, sino porque:

• Ahorra trabajo cuando vuelves cansado del trabajo (comodidad)
• Los niños pequeños pueden jugar en un suelos limpio (salud, felicidad)
• Te permite tener más tiempo para compartir con tu pareja (relaciones y ahorro de tiempo)
• Puedes programarlo cuando no estás en casa y evitas las molestias del ruido (bienestar)

En el caso de un curso, los beneficios reales no son lo que aprendes. Eso es sólo el medio para conseguir lo que quieres:

• Te va a permitir encontrar un nuevo empleo mejor remunerado (dinero, estatus)
• Montar tu propio negocio y poder organizar mejor tu tiempo sin horarios rígidos (autorrealización y ahorro de  tiempo)
• Desarrollar tu pasión y vivir de ella (ser más feliz)
• Convertirte en un experto frente a los demás (lograr reconocimiento).

Explorar todos los beneficios que aporta una característica

Las características de un producto son los medios de lograr los beneficios reales.

Una característica no genera un sólo beneficio real. Puede originar varios. Es importante que encuentres (al menos) los beneficios principales de cada una de ella.

Siguiendo con los ejemplos anteriores, en el caso de un robot aspirador, la característica de que sea programable origina varios beneficios reales:

• Mejora las convivencia con tu pareja. Evitas discusiones sobre quién tiene que barrer, el robot ya se encarga de hacerlo cada día. Sólo tienes que programarlo una vez para que limpie todos los días.
• Evitas las molestias de su funcionamiento, ya que lo puedes programar cuando no hay nadie en casa.

En el caso de un curso, el hecho de tener un foro, tiene varios beneficios reales:

• Evita la soledad del emprendedor digital. Puedes conocer a personas que se encuentran en tu misma situación.
• Ganas tiempo resolviendo dudas. Ni tienes que buscar durante horas porque la solución a tu duda te la van a resolver en el foro, donde hay moderadores con experiencia o usuarios avanzados.

El método de 4 pasos para transformar características en beneficios

A) Crear una lista con las características de tu producto o servicio

Puesto que los beneficios derivan de las características, es clave identificarlas.

Las principales características de un producto o servicio están relacionadas con:

• Los materiales
• Las dimensiones
• Las garantías
• la rapidez de instalación o puesta en marcha
• El precio
• Los resultados y testimonios

B) Examina lo que cada característica aporta o por qué la has incluido.

Busca el “POR QUÉ” de cada una de las características anteriores.

Toda característica tiene una razón de ser. Está ahí para lograr algo. Gracias a esa característica se consigue un beneficio.

En el ejemplo de un robot aspirador, el hecho de tener un paragolpes es para proteger los muebles delicados.

El robot aspirador tiene un paragolpes de goma PORQUE así protege las patas de las sillas de impactos y arañazos

Otra forma sería:

GRACIAS a que el robot aspirador tiene un paragolpes de goma,  no daña los muebles delicados.

En el caso de un curso:

GRACIAS  a que tiene varios modulos y niveles, podré aprender sin dificultad desde el principio.

C) Conecta cada una de las anteriores funcionalidades (lo que cada característica hace o beneficia) con los deseos de tu cliente

¿Cómo mejora cada funcionalidad la vida de tu potencial cliente?
¿Qué impacto tiene?
¿Qué problemas resuelve?
¿Qué riesgos evita?

En el caso del robot aspirador, al tener un paragolpes evita que tengas que llevar a restaurar los muebles.

En el ejemplo del curso, me aseguro que no me voy a perder entre los distintos módulos y materiales y que el tiempo dedicado a aprender va a ser 100% útil.

D) Conecta el beneficio a un nivel emocional

Si pasar de las características a los beneficios, eleva el impacto de tu contenido, conectar ese beneficio con las emociones de tu cliente es lo que lo sublima y lo potencia al máximo.

¿Cómo se sentirá tu cliente?
¿Qué emociones tendrá cuando otras personas vean lo que ha logrado?

Las decisiones de compra son emocionales, no racionales. 

El cerebro emocional va por delante del racional. Una vez que has alcanzado el objetivo (emoción) de tu cliente, la razón, puede servir para justificar la comprar, pero no es el detonador que la decide.

En el caso del robot aspirador, la persona que lo va a comprar, no lo hace porque el robot no arañe el suelo o los muebles, sino porque:

• Quiere disfrutar de la casa de sus sueños (donde los muebles no están deteriorados)
• Busca impresionar a sus amigas con un salón limpio y reluciente (por supuesto con los muebles impecables)

Si hablamos del curso, tu cliente no lo compra porque el contenido esté estructurado en módulos y sea muy completo. Lo hace  porque:

• Va a cambiar su estilo de vida cuando monte su nuevo negocio gracias al curso.
• Le va a permitir relacionarse con personas a las que admira y formar parte de una tribu

Cómo estructurar en el contenido las características, las ventajas y los beneficios

Ahora ya tienes todos los ingredientes que necesita tu contenido.

Aunque has visto de lo importantes que son los beneficios emocionales, no debes pensar que toda la estrategia se debe centrar en ellos.

En primer lugar, va a depender de lo que estás vendiendo. Hay productos que son mucho más emocionales que otros.

No es lo mismo comprar un vestido ceñido que puede ser algo puramente emocional (sentirte sexy y atraer a tu pareja), que comprar un ordenador portátil.

Por mucho que la compra de ese ordenador esté ligada a una emoción, al final , hay que sustentar la venta con las ventajas, las características y algún que otro beneficio más racional o lógico.

Por ejemplo, puedes usar beneficios racionales para apoyar los beneficios emocionales:

Los beneficios racionales son los que están ligados a:

• Un valor económico:
• Algo que se puede medir
• Un dato que sirve de prueba o garantía

Por ejemplo, aunque hacer el curso cuesta $500.000, con lo que aprendas vas a poder ganar miles de pesos en los próximos meses.

Si además aseguras que el 97% de los alumnos consigue los objetivos y lo demuestras con testimonios, el éxito está asegurado.

Con el robot aspirador, ocurre lo mismo. Necesitas saber los m² que puede limpiar y si la marca responde en caso de que no funcione.

Las características juegan el mismo papel que los beneficios racionales.

Al cliente no le basta con que le digas que el robot aspirador es respetuoso con los muebles. Quiere saber de qué material está fabricado el parachoques. Una vez que compruebe que es de goma o de un material blando, ya no tendrá dudas para comprarlo.

Con el curso, ocurre otro tanto de lo mismo. Tu cliente, no se contenta con que le digas que tu curso es el mejor, (de hecho no es una buena idea). Es preferible que el lo deduzca él mismo en base a algunas características clave (nº de alumnos que han pasado por él, testimonios reales o años de experiencia que tienes en la materia).

Las ventajas juegan un papel muy similar a las características. De hecho, en sí son una característica.

Conclusión

Puede que tengas un buen producto que hayas tardado meses o años en desarrollar. Sin embargo, hasta que no aprendas a estructurar las características, las ventajas y los beneficios (emocionales y racionales), no vas a conseguir que tus ventas despeguen.

Al final, las decisiones de compra se toman con el corazón, aunque se justifican con la razón.

Estos son conceptos que con un poco de formación que usted tenga en ventas ya debe manejar fluidamente, pero es interesante sumar otros dos elementos:

Por un lado, entre las CARACTERÍSTICAS y los BENEFICIOS, agregamos una VENTAJA. La ventaja es un puente entre la característica y el beneficio, a fin de explicar porqué determinada característica beneficia al cliente.

Por otra parte, agregamos una VALIDACIÓN.

La validación es meramente una reformulación del beneficio en forma de pregunta destinada a lograr que los clientes confirmen que el producto demostrado realmente los beneficiará.

La secuencia completa es entonces:

CARACTERÍSTICA – VENTAJA – BENEFICIO – VALIDACIÓN

CARACTERÍSTICAS

Elementos constitutivos de un producto o servicio, inherentes a su construcción o diseño. Pueden ser una parte o rasgo visible: de qué está hecho, dónde se fabricó, su color, los materiales y procesos utilizados, etc.

CARACTERÍSTICA
maquinaria color gris metalizado mate
zapato con suela de goma

Aunque se lo digan o no, lo que sus potenciales clientes piensan respecto a las características de su producto o servicio es «¡¿Y a mi que me importa?!»

VENTAJA

La ventaja está directamente relacionada con la característica. Podría decirse que es la ganancia que uno obtendrá por tener esa característica en lugar de no tenerla.

Ejemplos:

CARACTERÍSTICA	VENTAJA
maquinaria color gris metalizado mate	no refleja la luz del sol, lo que evita encandilamiento
zapato con suela de goma	aislación térmica / amortiguación

Es importante tener en cuenta que una misma característica puede tener varias ventajas asociadas. ¿Cómo decidir cuál de las ventajas utilizará? ¿aislación térmica ó amortiguación? ¿o ambas?. Las respuestas a estas preguntas las tendrá únicamente preguntando y escuchando a su cliente.

BENEFICIO

El beneficio está relacionado con la ventaja, no con la característica. El beneficio es: «De qué le servirá la ventaja al cliente? ¿porqué le convendría comprarlo? ¿para qué le servirá?. Es lo que la ventaja hará por su cliente o por su empresa.

CARACTERÍSTICA	VENTAJA	BENEFICIO
maquinaria color gris metalizado mate	no refleja la luz del sol, lo que evita encandilamiento	reducirá accidentes de personal
zapato con suela de goma	aislación térmica / amortiguación	pies tibios y relajados al final del día

Tal como ocurre con las características y las ventajas más apropiadas, puede haber varios beneficios diferentes para cada ventaja. Nuevamente tendrá que seleccionarlos preguntando y prestando atención a su cliente.

VALIDACIÓN

Cuando usted ha logrado implementar una secuencia de característica/ventaja/beneficio a la medida de su cliente, es necesario averiguar si el cliente realmente cree que el producto ofrecido lo beneficiará.

La validación implica reformular los beneficios en forma de pregunta destinada a obtener una respuesta positiva.

CARACTERÍSTICA	VENTAJA	BENEFICIO	VALIDACIÓN
maquinaria color gris metalizado mate	no refleja la luz del sol, lo que evita encandilamiento	reducirá accidentes de personal	reducir los accidentes del personal es lo que usted estaba buscando, ¿cierto?
zapato con suela de goma	aislación térmica / amortiguación	pies tibios y relajados al final del día	porque lo que para usted es importante es un zapato cómodo que cuide sus pies durante todo el día, ¿no es así?

CONCENTRÉMONOS AHORA EN LOS BENEFICIOS

Los beneficios nunca son implícitos

Tomemos por ejemplo la frase: «Nuestros clientes que ya están usando estos nuevos camiones nos confirman que están teniendo un rendimiento de más de 17 KM por litro de combustible» debe ser claramente completada de manera de asegurarse que el beneficio es comprendido por el cliente, por ejemplo: «Lo que esto significa para su empresa es una reducción en el consumo que va a bajar a la mitad su actual gasto en combustible»

A los beneficios nunca se los deja solos

Usted debe confirmar que el beneficio sea realmente importante para su cliente.

Siguiendo con el ejemplo: «Si esta reducción en el consumo de combustible puede lograr que su empresa consiga un ahorro tan grande de dinero, usted mencionó que estaría interesado, ¿es así?»

Los beneficios se relacionan a necesidades y deseos

Sin una necesidad o un deseo, un beneficio es IRRELEVANTE y VACÍO.

Las necesidades y deseos deben ser determinadas por usted durante su conversación con el cliente, de manera que usted pueda elegir sólo aquellos beneficios adecuados que se derivan de las características apropiadas.

Los beneficios se relacionan a motivaciones de compra del cliente

Estas motivaciones incluyen, por ejemplo, alejarse del temor/dolor, o acercarse al deseo/ambición.

Si durante su sondeo de las necesidades, deseos, y motivaciones del cliente usted determina que que la motivación principal es el deseo/ambición, la secuencia de pensamiento que debe transmitir al cliente sería algo como:

1. buen transporte
2. a la mitad de costo
3. satisfaciendo sus requerimientos
4. y ahorrando dinero
5. que podrá utilizar para otras cosas que desea o necesita

Siempre que sea posible, los beneficios deben ser específicos para poder ser medidos o comparados

Por ejemplo: «Respecto a su actual costo de combustible por semana, debe ser de aproximadamente $ 300, ¿correcto?, bien, entonces de lo que estamos hablando es de ahorros por más de $ 7.500 al año. Por lo que estuvimos conversando creo que esto es importante para usted, ¿no es cierto?» (espere la respuesta)

Use beneficios para determinar necesidades reales

Si su potencial cliente «pica» o se «engancha» especialmente con alguno de sus beneficios, usted acaba de encontrar una necesidad real, y probablemente la motivación de compra.

Estas tres áreas: NECESIDADES, MOTIVACIÓN, y BENEFICIO CLAVE, son los caminos para que logre su objetivo de venta.

Los beneficios deben ser utilizados con fluidez y forman la mayor parte del énfasis en su presentación de ventas. No deben ser librados a su suerte o presentados de manera desarticulada. Las frases con las que transmita los beneficios deben ser naturales, efectuadas en un contexto de confianza, y basadas en su determinación previa de las necesidades.

Los beneficios deben estar relacionados a la motivación de compra de su potencial cliente.

Veamos algunos ejemplos:

1) «Sr. Márquez, usted podría ahorrar dinero si comprara al por mayor sus suministros de papel, en lugar de hacer numerosas compras pequeñas como viene haciendo. Otros clientes a los que atiendo han reducido ya el gasto en consumo de papel en hasta un 9% anual. ¿Le interesaría un convenio con nuestra firma para la compra de papel en cantidad?

Este primer ejemplo no está mal, pero puede mejorarse. Veamos el segundo ejemplo:

2) «Sr. Márquez, tuve oportunidad de informarme acerca de cómo compran ustedes el papel que utilizan, y qué es lo que consideran importante en lo que hace a la calidad, a su necesidad de disposición inmediata, y mantener los costos controlados. ¿Tendría sentido para usted hacerse de un mayor stock de papel para conseguir un descuento adicional del 9%?»(espere la respuesta).

«Bueno, si llegáramos a un acuerdo anual para entregas de papel en cantidad, nuestro servicio le ofrece un control automático de inventario. Esto le evitará tener que destinar a esa tarea a su propio personal, y le asegurará un suministro siempre disponible, garantizado por nuestra empresa. Este acuerdo le asegura además el 9% de descuento que es nuestro máximo nivel de bonificación. A su nivel actual de consumo estará ahorrando anualmente más de$ 3.200 al comprar el papel al mismo precio al que lo hace un distribuidor. ¿Un ahorro de esta magnitud le parece interesante?»

En el primer ejemplo, el vendedor simplemente asume que el beneficio tendría que ser importante para el cliente.

En el segundo ejemplo, el vendedor verifica la motivación, además de informar al cliente que se ha asegurado de conocer sus necesidades y prioridades. Luego comenta un par de características con sus beneficios, y vuelve a la carga con el descuento -el beneficio clave-,para acercarse lentamente al cierre.

Averigüe dónde tiene picazón su cliente y luego rásquele donde le pica.

Adaptado de:

http://www.ideasparapymes.com/contenidos/pymes-ideas-negocio-estrategia-comercial-comunicar-beneficios.html

https://pacorequena.wordpress.com/2010/09/05/caracteristicas-beneficios-y-ventajas/

https://www.maidertomasena.com/beneficios-vs-caracteristicas-diferencia-vender-justifica-compra/

https://estrategiasdecontenido.com/utilizar-las-caracteristicas-ventajas-beneficios-producto-vender-mas/

https://www.gestiopolis.com/caracteristicas-beneficios-producto-ventas/

https://books.google.com.co/books?id=2xFwVFCJ78QC&pg=PA204&lpg=PA204&dq=caracteristicas+beneficios+y+ventajas+de+un+producto+%22matriz%22&source=bl&ots=78kNgzAMkP&sig=Fj5DdiziBdXjRcmy5kn5XOg8fmQ&hl=es&sa=X&ved=0ahUKEwj6-pmIqvjZAhXGqFkKHVVuBdgQ6AEIjwEwBw#v=onepage&q=caracteristicas%20beneficios%20y%20ventajas%20de%20un%20producto%20%22matriz%22&f=false

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Autor Germán Darío

Instructor centro de comercio Sena