Publicado el 26 de julio de 2010 por Sergio Monge
Existía una hipótesis previa (de los años 30, “goal gradient hypothesis”) basada en la observación de ratas escapando de laberintos pero este estudio publicado en elJournal of Marketing Research ha demostrado que los seres humanos ponemos más esfuerzo en terminar una cosa cuanto más cerca creemos que estamos del final. Y eso tiene interesantes aplicaciones para la venta, especialmente en el campo de las promociones.
Ran Kivetz y sus colegas de la universidad de Columbia realizaron una serie de experimentos para probar esta teoría. Uno de ellos tenía que ver con unas “tarjetas de fidelidad” de una tienda de café. Cuanto más cerca del premio estaban en en el sellado de su tarjeta “compra 10 y consigue uno gratis”, los sujetos del estudio compraban café más rápido, demostrando la utilidad de la promoción. No obstante, la cuestión interesante es que, cuando a un grupo paralelo al anterior se les ofreció tarjetas “compra 12 y consigue uno gratis” con dos sellos ya marcados, los sujetos compraron cafés más rápido que con las otras tarjetas. En términos prácticos, ambas tarjetas eran iguales pero la segunda (12 huecos, dos ya sellados) generaba una idea mayor de progreso hacia la meta y hacía que los sujetos se “esforzaran” (en este caso compraran) más.
Los investigadores denominan a esta reacción efecto “progreso hacia una meta ilusoria”. Esta investigación demuestra que nuestra percepción de cómo de cerca nos encontramos de lograr algo se puede manipular alterando el modo en que mostramos ese progreso, y que esa alteración produce cambios sustanciales en la cantidad de esfuerzo que estamos dispuestos a invertir en determinada acción.
Fuente: Mind Hacks.
http://neuromarca.com/blog/ilusion-progreso-esforcemos-mas/
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