La eficacia de una estrategia de posicionamiento depende directamente de la capacidad de definir la propuesta de valor de nuestro negocio, producto o servicio, esto es, poder enumerar y anotar de forma sintética las razones por las que conviene elegirnos.
Dar respuesta a las siguientes preguntas es un interesante ejercicio de reflexión, que puede ser el punto de partida para la definición o redefinición de la propuesta de valor de tu negocio. En el caso de una empresa en marcha, pueden funcionar como disparadores para el trabajo en equipo de todos los integrantes de la empresa.
- "¿A quién le vendemos?" La propuesta es la oferta, pero no hay mercado si no se satisface una demanda real. Identificar quiénes son los clientes actuales y potenciales y describirlos cualitativa y cuantitativamente ayuda a pensar el negocio en concreto. ¿Son personas u organizaciones? ¿Dónde están? ¿Cómo es su manera de comprar? ¿Compran para sí mismos o para otros?
- "¿Qué problemas resolvemos?" Más allá de un producto o servicio, los clientes buscan una solución a algún tipo de problema: técnico, financiero, logístico, de transporte, de provisión de materiales, etc. Entender por qué los clientes deciden acudir a un proveedor implica conocer sus necesidades y tener en claro los beneficios que se ofrecen.
- "¿Qué métodos usamos?" Muchas veces un mismo problema puede resolverse de muchas formas, que implican diferentes tecnologías y métodos de trabajo. El transporte de materiales, por ejemplo, puede hacerse en camión, en barco o en avión. La preservación de alimentos puede implicar deshidratado, enlatado o congelado.
- "¿Cómo es trabajar con nosotros?" Cada empresa tiene maneras propias de comportarse y establecer relaciones. ¿De qué forma describirías tu estilo de trabajo? (eficiente, meticuloso, tradicional, rápido, personalizado, divertido, etc.)
- "¿Quién más vende lo mismo que nosotros a nuestros clientes potenciales?" Nadie está solo en el mercado. Siempre existen posibilidades de sustitución parcial o total de un producto o servicio. Asegúrese de tener en claro el panorama competitivo para conocer y sostener tus ventajas diferenciales.
Reflexione o debata en equipo acerca de estas preguntas, y luego busque poner por escrito una síntesis de lo que tu negocio ofrece al mercado. Esta propuesta de valor debe ser clara y, por lo tanto, fácil de comunicar. Asimismo es esencial que resulte realista y creíble para sus destinatarios, por lo que debe estar bien fundamentada en cada aspecto del negocio.
http://www.buenosnegocios.com/notas/257-5-preguntas-clave-definir-una-propuesta-valor
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